到今天为止，真正能够做到产品自主开发、自主生产全方位一卡通系列产品的企业在全国也是屈指可数
的。其它的企业要不就是“食堂通”公司，要不就是代理商。广州优谊信息科技有限公司，可能是国内唯一
一家能够全面完成包括洗澡、饮水、售饭、电话、上网、洗衣、复印、擦鞋、自动售货、电视、风扇、用电
管理等全方位智能IC一卡通系统的制造商，产品层面已从终端渗透至各类后勤服务后台。
前文说到，前期一卡通产品的销售格局有三种：第一，是一些代理商公司因为专注市场拓展，也开始了
自己开发产品以扩大利润，转型成为了产品制造商；第二，是原来的制造商在发展代理商的同时，也努力建
设自己的直销团队以扩大利润，逐步放弃对代理商的依赖，实现扁平化管理；第三，是坚持依靠市场关系资
源，专注于商务关系建立的代理商。
但是，随着智能一卡通产品技术的发展，市场需求的不断增大，三种格局有三种情形。第一，是转型成
为制造商的代理商。因为当时转型是觉得自己在当时的领域产品具备了开发制造能力，所以投入生产。但是
没有预计到产品的技术发展和更新换代的速度飞快，半路出家的开发制造能力不能满足实际的市场发展需要
了。于是某些新技术产品还是要通过别的制造商进货，随着新产品外购的依赖性增强，又逐步变为了代理商。
这时候，原来设立的脆弱的生产部门成为了累赘，只能把生产人员也过渡成为工程人员了。终于，又变回了
十足的代理商，只是多了一个制造商的空名字。即便还有产品，也只是贴牌生产的OEM产品了。第二，是逐
步减少对代理商的依赖，努力建设直销的制造商，例如我们广州优谊信息科技有限公司。随着市场需求的增
大，公司为了直接商务关系的建立和紧密关系的加强投入了不可预见的庞大资金和资源，但是依然效果显微。
面对中国的大市场，到底需要多少市场人员才足够？做多少工作才有效？这些问题形成了困扰。同时，作为
专注开发生产的制造企业，技术的领先是企业的生命力所在。但是假如不能形成大批量订单，那么新产品的
回报是得不到保障的。为了扩大订单金额，又回到了依托代理商下单的路子上。毕竟数量一定的代理商，自
然形成了惯性的产品数量需求。我们必须开始要思考了，要思考代理商和直销团队之间的有机存在。第三，
是专注商务关系建立和深化的代理商公司。现在看来，这些公司在之前的格局中是最游刃有余的。他们不需
要考虑和投资管理麻烦的研究、开发、试验、试产、投产、生产、质保等多方面的麻烦，又不需要考虑大区
域内的市场建设规划和投入（许多时候，大区域内市场占有率的追求，在力所不逮的时候是企业的毒药。）
他们的拳头都打在了实处，拳拳有效。什么产品好，就用什么产品。充分利用了制造商的商务支持、技术支
持、价格支持、工程支持、维护支持等等。最终成为了制造商希望的合作伙伴。
路走过来了，各路英雄、各路风景也看过了，爬高的和摔死的也见过了，踮起脚尖，也看见了或远或近的
未来。作为技术、制造领先的广州优谊信息科技有限公司，在这行业内应该以怎么样的姿态走下去？我们必
须思考、决策、实现……（未完待续）
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